Jak wejść na rynek włoski – praktyczne informacje

Włochy w pigułce

Włochy charakteryzują się dużym rozdrobnieniem rynku, ponad 90% to małe i średnie przedsiębiorstwa, które najbardziej ucierpiały podczas pandemii koronawirusa. Jak pokazują badania Biura Studiów CGIA w 2019 roku było ponad 4,1 miliona (co stanowi 95 procent ogółu) tego typu firm, które zatrudniały prawie 7,6 mln obywateli (44,5 proc. ogółu). Liczba ta jest prawie dwukrotnie większa niż w przypadku dużych firm, które według Biura Studiów CGIA “wchłaniają” jedynie 3,8 mln pracowników.

Jednocześnie rynek w Italii jest bardzo zróżnicowany z punktu widzenia terytorialnego  (północ/południe/regiony/wyspy – inna mentalność, inna kultura biznesu).

Przedsiębiorczość dla Włochów to kwestia zaufania (w stosunku do współpracowników, do partnera biznesowego i wreszcie do konsumenta). A podstawą zaufania w biznesie są relacje międzyosobowe – szacunek do partnerów biznesowych i do indywidualnego klienta.

Mawia się, że Włochy są rynkiem dla najlepszych. Na pewno jest to rynek dla biznesu o wypracowanej, stabilnej pozycji w kraju pochodzenia. Włochy nie są wskazane jako kierunek internacjonalizacji dla firm, które, tracąc pozycję w Polsce, chciałyby podratować swoją sytuację finansową.

Na włoskim rynku jest miejsce także dla polskich małych i średnich przedsiębiorstw. Nie ma uniwersalnej recepty na sukces sprzedażowy we Włoszech, podobnie jak i na żadnym rynku, ale zachęcamy polskie przedsiębiorstwa do przemyślenia swojej indywidualnej strategii i skorzystania z wiedzy, jaką naszym ekspertom udało się zgromadzić przez wiele lat. Wiedzy i kontaktów.

Polscy przedsiębiorcy po pierwszych doświadczeniach we Włoszech zwykle dzielą się na dwie grupy: krytykujących i dostosowujących się. 

Oceniając włoski rynek pod kątem możliwości eksportowych, należy mieć na względzie ewentualne ryzyko niewypłacalności kontrahenta. Średnio w kwartale upadłość ogłaszało w okresie sprzed 2019 roku prawie 3 tys. włoskich firm, teraz dane te są znacznie wyższe. To jednak dobry moment na … inwestycje we Włoszech, zarówno jeśli chodzi o nieruchomości ale i o przejmowanie udziałów w firmach lub zakup know-how.

W ostatnich latach firmy włoskie, zmuszone do skracania łańcucha dostaw, jeszcze bardziej doceniają partnerów z Europy. Polska w wielu sektorach ma już ustaloną markę jako producent np. wysokiej jakości kosmetyków czy w branży informatycznej. Inne sektory, mimo że poszczególne firmy radzą sobie dobrze, w powszechnej opinii przedsiębiorców czy też klientów indywidualnych z Polską im się nie kojarzą.

Obie gospodarki bazują na licznej i dobrze rozwiniętej sieci małych i średnich przedsiębiorstw. Ok 80% transakcji handlowych pomiędzy Włochami a Polską dotyczyło technologii i maszyn. Ilu Polaków wie, że Włochy są jednym z ośmiu największych eksporterów i importerów na świecie, a także trzecim co do wielkości producentem robotów przemysłowych i że znalazły się wśród pierwszych trzech krajów, które umieściły na orbicie satelitę? Czy wielu Włochów wie, że Polska produkuje i eksportuje więcej mebli niż Włochy i że produkowane w Polsce jachty są eksportowane na cały świat, podobnie jak 700 tys. pojazdów mechanicznych? Na pewno niewielu. Zwiększenie wiedzy oznacza także zwiększenie świadomości, co można zrobić razem z przemysłowego i handlowego punktu widzenia. Tak Polska jak i Włochy są jednymi z najważniejszych krajów produkcyjnych w Europie. W Polsce jest obecnych ok. 2 tys. włoskich firm. Jednocześnie jednak coraz więcej polskich przedsiębiorstw (aktualnie jest ich ponad sto) zaczyna pojawiać się we Włoszech w roli inwestorów.

Jak można odnieść sukces na rynku włoskim ?

  • Opracowująć strategię oraz wybierając dobrych biznesowych partnerów
  • Identyfikując i oferując produkty niszowe
  • Opracowując strategie marketingowe uwzględniające gusty włoskich konsumentów
  • Poznając włoską mentalność
  • Poznając reguły lokalnej kultury biznesu.

Recepta – jakie są składniki, które są podstawą sukcesu w biznesie we Włoszech: kompetencje i wiedza, oraz dobre rozeznanie lokalne – tutaj musimy dysponować narzędziami, które pozwolą nam dobrze poznać terytorium i realia lokalne gdzie zamierzamy zainwestować czy prowadzić interesy. Nie działajmy w oparciu o stereotypy, o opowieści od znajomych, itd. bo one nas nie zaprowadzą daleko.

Specyfika włoskiego rynku

  1. różnorodność rynku – regionalna, terytorialna (północ/południe/regiony/wyspy – inna mentalność, inna kultura biznesu)
  2. rozdrobnienie rynku, ponad 90% to małe i średnie przedsiębiorstwa, które najbardziej ucierpiały podczas pandemii koronawirusa.
  3. Przedsiębiorczość dla Włochów to kwestia zaufania (w stosunku do współpracowników, do partnera biznesowego i wreszcie do konsumenta). A podstawą zaufania w biznesie są relacje międzyosobowe – szacunek do partnerów biznesowych i do indywidualnego klienta. Taki „team” pracuje lepiej i wydajniej.

„Za każdą ideą na produkt czy usługę stoi relacja/stosunki interpersonalne” – może to być odbierane pozytywnie lub negatywnie przez przedsiębiorców zagranicznych.

DWA MODELE PRZEDSIĘBIORSTW

  1. (stary) model firmy, tzw. “all’italiana”

          – tradycyjny, często prowadzony rodzinnie, od pokoleń. 2/3 firm prowadzona jest rodzinnie, managment jest prowadzony przez członków rodziny – własny biznes to „sprawa rodzinna”, nie mają zaufania do profesjonalnego, niezależnego managera

–  w związku z czym jest intuicyjny, czasem przestarzały w organizacji, w sposobie prowadzenia biznesu

 ukierunkowany na rynek lokalny, w oparciu o tradycyjny styl życia, o lokalną mentalność

– skoncentrowany nie na ilość ale na jakość, stawiający na indywidualne potrzeby i wymagania klienta.

– przekonanie, że Made in Italy jest najlepsze (trudno przekonać przedsiębiorcę do nowego zagranicznego produktu).

– dbałość o wysoką jakość, o materiały/surowce, oraz ceniony na świecie know-how, czyli fachową wiedzę oraz długoletnie doświadczenie w zakresie technologii i procesu produkcyjnego.

– bardzo wymagający, wyjątkowa dbałość o estetykę i prezentację produktów,

2. (nowy) model firmy (charakteryzujący nowe pokolenie przedsiębiorców)

– bardziej nowoczesny, elastyczny, przedsiębiorstwo, które łączy kreatywność, międzynarodowość i innowacyjność

 otwarty na inne rynki, skierowany na ekspansję, na eksport/import, eskspermentujący nowe materiały/surowce

 stawia na inwestycje w zrównoważoną produkcję

Kryzys pandemii – z sondaży mediów wynika (agencja prasowa Adkronos) że 66% firm patrzy w przyszłość z optymizmem, spośród nich około 53% nie przewiduje redukcji swojego planu inwestycyjnego lub integruje go z nowymi inwestycjami po pandemii, a 14% nawet zamierza go podwyższyć. Około 40% firm przewiduje inwestycje w innowacje produktu i digitalizację w swoim biznesplanie; wszystkie ankietowane firmy deklarują również, że chcą skoncentrować swoje zasoby na transformacji cyfrowej, ze szczególnym uwzględnieniem digitalizacji procesów (57%) i zróżnicowaniu kanałów marketingowych w celu wyprzedzania trendów i zagwarantowania sobie przewagi nad konkurencją zanim rozpocznie się ogólne ożywienie na rynku. 30% ankietowanych firm zamierza inwestować w zrównoważone technologie. 1/3 firm chce kontynuować smart working aby zwiększyć swoją wydajność.

Włoski rynek jest rynkiem dojrzałym, hermetycznym i przyzwyczajonym do bardzo wysokiej jakości oraz wysublimowanej estetyki.  W ostatnich latach coraz większą uwagę konsument z Italii przywiązuje do cen, co stwarza możliwości dla nowych firm, chcących wejść na rynek, tym bardziej, że rozwija się też sprzedaż pod markami własnymi w dużych sieciach dystrybutorskich. Oczywiście, produkty wprowadzane na rynek muszą spełniać włoskie przepisy i posiadać  znaki towarowe obowiązujące we Włoszech,  a wydawane przez UNI – Ente Italiano di Normazione, (Włoski Instytut Normalizacyjny)

A branże – Analizując  polsko-włoską wymianę towarową w ostatnich latach oraz wypowiedzi inwestorów udzielone w czasie badań prowadzonych przez World Economic Forum (ostatnia edycja), możemy stwierdzić, które branże w Polsce włoski biznes ocenia jako perspektywiczne. Są wśród nich: sektor rolno-spożywczy, wyroby chemiczne, maszyny i urządzenia, sektor budowlany, odzież, także skórzana, energia elektryczna i gaz, energia odnawialna, zdrowie i usługi medyczne, usługi zarządcze i sektor usług dla biznesu, wyroby farmaceutyczne, inne środki transportu.

Włosi inwestują głównie w sektor finansowy i ubezpieczeniowy oraz w różne sektory produkcyjne, m.in. motoryzacyjny, AGD, wyrobów papierniczych, w branżę spożywczą, chemiczną i budowlaną70.

POLSKIE FIRMY WE WŁOSZECH to jakość, innowacyjność i konkurencyjność naszych produktów i usług.

Tu mała dygresja – podczas jednego z lotów do Warszawy zaczęłam przysłuchiwać się rozmowie dwóch Włochów, którzy kilka dni wcześniej wrócili z Meksyku a teraz lecieli do Polski i … spodziewali się super smacznej kolacji u regionalnego przedstawiciela w Kielcach, ale też bardzo konkretnych rozmów następnego dnia, bo jak mówili – polscy managerowie są świetnymi fachowcami, doskonale wiedzą czego chcą, mają wymagania ale i wizję. Rosłam na swoim fotelu i oczywiście musiałam się wtrącić. Okazało się, że Włosi reprezentowali światowego giganta jeśli chodzi o linie produkcyjne do glazury i terakoty, a Polska była dla nich ideałem zarządzania i mieli do nas ogromny szacunek. Oczywiście, musiałam ten fakt wykorzystać i podczas polskiego dnia w Bari właśnie przedstawiciel Bretonu mówił Włochom jak jest współczesna Polska.  To już nie kraj tylko taniej siły roboczej, to kraj, który w wielu sektorach należy do światowej czołówki – wystarczy wskazać dzisiejszych uczestników naszej debaty…

Polskie przedsiębiorstwa coraz częściej inwestują we włoską gospodarkę. Sukcesy odnoszą tam od lat duże firmy, które przecierają szlaki średnim i mniejszym przedsiębiorcom. Duże polskie przedsiębiorstwa obecne we Włoszech to m.in.: Oknoplast (kilka lat temu poprzez wspieranie drużyny piłkarskiej marka znacznie się wzmocniła ), Drutex, Solaris, PESA, Comarch, Wielton, Fakro, InPost czy Bioton.

Na włoskim rynku jest miejsce także dla polskich małych i średnich przedsiębiorstw, sektorów niszowych oraz innowacyjnych start-upów.  Na podstawie analizy obecności polskich MŚP na targach międzynarodowych odbywających się we Włoszech oraz analizy projektów inwestycyjnych  ukierunkowanych na Włochy, współfinansowanych ze środków UE, można pokusić się o wymienienie  branż, w które inwestują i w których obecne są polskie firmy na Półwyspie Apenińskim. Są to: usługi informatyczne, kosmetyka, farmaceutyka, sprzęt medyczny, suplementy diety, energia odnawialna, usługi finansowe, branża meblarska, budownictwo, maszyny i urządzenia, akcesoria samochodowe, jachty, wykończenia oraz wyposażenie wnętrz, nieruchomości i sektor turystyczny, e-commerce.

Nie ma uniwersalnej recepty na sukces sprzedażowy we Włoszech, podobnie jak i na żadnym rynku, ale zachęcamy polskie przedsiębiorstwa do przemyślenia swojej indywidualnej strategii i skorzystania z wiedzy, jaką naszym ekspertom udało się zgromadzić przez wiele lat. Wiedzy i kontaktów.

Polscy przedsiębiorcy po pierwszych doświadczeniach we Włoszech zwykle dzielą się na dwie grupy: krytykujących i dostosowujących się. Krytykującym trudno jest zaakceptować powolność włoskich urzędów, niespójność decyzji administracyjnych i odmienność systemu podatkowego. Dostosowujący się natomiast dostrzegają w tych barierach także dobre strony. Kiedy włoski urzędnik prosi nas o kolejny dokument czy zaświadczenie, które nie mają bezpośredniego odpowiednika w Polsce, w wielu wypadkach możemy zastąpić je zwykłym oświadczeniem, składanym pod rygorem odpowiedzialności karnej za poświadczenie nieprawdy (wł. dichiarazione sostitutiva).

Dystrybucja we Włoszech rzadko bazuje na wymianie producent– konsument. Zwykle łańcuch ten przewiduje przejście towaru od producenta przez pośrednika (lub kilku pośredników), hurtownika do sprzedawcy detalicznego i konsumenta. Dystrybucja jest w większości tradycyjna, tzn. oparta na małych, lokalnych dystrybutorach. Rośnie jednak znaczenie i udział w rynku dużych centrów dystrybucji.

Trudnością dla inwestorów mogą być lokalne przepisy i regulacje prawne, które są wynikiem podziału Włoch na regiony. Należy się z nimi liczyć, wybierając lokalizację dla działalności gospodarczej. W skali całego kraju informacje i procedury dla przedsiębiorców dostępne online publikowane są zwykle tylko w języku włoskim. Są też na tyle skomplikowane (np. instrukcja wypełnienia prostej deklaracji do urzędu skarbowego potrafi mieć kilkadziesiąt stron), że właściciele firm, nawet tych najmniejszych, prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą, powierzają kwestie podatkowe wykwalifikowanym specjalistom i biurom księgowym.

Dostęp do portali administracji publicznej w celu samodzielnego przedłożenia deklaracji czy prowadzenia dokumentacji pracowniczej nie jest łatwy. O ile włoskie przepisy dotyczące fundamentów działalności gospodarczej nie ulegają częstym zmianom, o tyle te związane z administracją firm czy obowiązkami zgłoszeniowymi są przedmiotem licznych aktualizacji.

Możemy się spotkać z sytuacją, że rozporządzenie na poziomie ministerialnym będzie wymagało regulacji dla poszczególnych regionów. To z kolei pociąga za sobą uaktualnienie procedur na oficjalnych stronach urzędów regionalnych i nie jest łatwym zadaniem dla urzędników administracji państwowej, którzy zwykle mają do dyspozycji niewiele czasu na przygotowanie się do wprowadzanych zmian.

Oczywiście, kolejną rzeczą, jaka może zaskoczyć to różnice kulturowe i biznesowe. Zawsze podkreślamy, że włoski rynek dystrybucyjny jest bardzo rozdrobiony, podzielony dość silnie na regiony i nadal oparty na agentach sprzedających do poszczególnych struktur. Dużą rolę odgrywają relacje interpersonalne i znajomość włoskiej kultury biznesowej, która też jest różna w różnych regionach. Zapewne wielu polskich przedsiębiorców rozpoczynających współpracę z Włochami przekonało się, że trudno jest prowadzić interesy na Półwyspie Apenińskim, opierając się jedynie na internetowym profilu partnera czy korespondencji mailowej. Biznes z Włochami to przede wszystkim kontakt z drugą osobą, pokazanie, kim jesteśmy i jak pracujemy. To także dbałość o relacje, wzajemny szacunek i umiejętność wypracowania obopólnego zaufania. Zaufanie, tak ważne w pracy i w biznesie, we Włoszech budowane jest stopniowo. W porównaniu z Polską kultura Włoch jest bardziej indywidualistyczna, zwłaszcza w dużych i bogatych miastach Północy. Pamiętajmy, że słowo “przyjaciel” należy odczytywać w kontekście biznesowym nieco inaczej: to ktoś, kogo znamy i kto może być pomocny we wprowadzeniu do grupy ważnych i mających władzę osób.

Może nie zaskoczeniem, ale trudnością są procedury we Włoszech. Włoski system podatkowy jest zawiły i mimo że rzadko przeprowadzane są we Włoszech rozległe reformy fundamentalnych przepisów dotyczących działalności gospodarczej, aktualizacje podatkowe oraz te dotyczące obowiązków administracyjnych dla firm podlegają stałym zmianom. Charakterystyczne dla Włoch jest wprowadzanie przepisu podatkowego, zwłaszcza nowych rozwiązań, a następnie kilkukrotne uzupełnianie tej normy, także w ciągu danego roku podatkowego. Obecnie we Włoszech mamy ok. 100 różnych rodzajów opłat administracyjnych i podatków, które obowiązują na poziomie lokalnym, regionalnym i państwowym. 

Oceniając włoski rynek pod kątem możliwości eksportowych, należy mieć na względzie ewentualne ryzyko niewypłacalności kontrahenta. Średnio w kwartale upadłość ogłasza prawie 3 tys. włoskich firm.

W tekście posłużono się opracowaniem Przewodnika pod tytułem “Z ZIEMI POLSKIEJ DO WŁOSKIEJ, Jak robić biznes z Włochami i we Włoszech”, źródło https://firma.rp.pl/wlochy/art17059061-jak-robic-biznes-z-wlochami-i-we-wloszech-przewodnik autor Anna Czerwińska 


Nel testo sono stati citati i contenuti della Guida intitolata “DALLA TERRA POLACCA A QUELLA ITALIANA. Come fare affari con Italiani e in Italia”, fonte https://firma.rp.pl/wlochy/art17059061-jak-robic-biznes-z-wlochami-i-we-wloszech-przewodnik
autrice Anna Czerwińska